企业在经营的过程中，会不断的盘点，盘点会弄不好，就成了问责会，所以我们一般在开认知盘点会之前，明确： 本来来自oe欧亿体育app官方下载 包装设计

盘点会不是问责会！！！ oe欧亿体育app官方下载 倪飞

而是要发现亮点，弄清楚亮点背后的规律，追击亮点，复制亮点； oe欧亿体育app官方下载 亮点包装设计

发现问题，理清问题的根源，或者重新界定问题从而更轻松解决问题。

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最近在协助陕西东村油泼辣子团队做认知盘点。

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东村辣椒升级为“陕西东村油泼辣子”在上海展会，西安展会中整体表现很好。

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一次认知复盘并不是所有问题都需要深度讨论，一些问题提出来时，基本上就有了答案。 chuguoshua.com

所以我们一般做认知盘点会让大家选择一两个比较重要的问题进行盘点。 包装找oe欧亿体育app官方下载

具体的方法是：大家每人提出3个问题，汇总后投票选择前个票数最多的问题进行盘点。

在上海展会被一部分国内一线品牌关注，相比上海展会，西安展会加微信的客户变少了。

提出这样一个问题：为什么这次加微信的客户变少了？

其中有这样的回答“因为这次主办方自身品牌势能弱，推广力度比较小所以来的人少”。这当然是非常重要的印象因素，但是这种因素是我们不能控制的，这种不可控的因素，没有必要继续盘点下去。

利用5why法帮助团队理清楚问题：

问：这次展会为什么你只加了120个客户微信呢？

答：因为我在展会上筛选了客户。

问：你为什么要在展会上筛选客户呢？

答：因为领导说只要超过10家连锁店的客户。

问：为什么只要10家以上连锁店的客户呢？

答：因为他们订货量比较大。

问：订货量多大算比较大呢？

答：一次五箱以上。

问：有没有只有一家店，一次订货超过5箱呢？

答：有好几个呀，还有好些团餐客户呢，用量也比较大。那我们可以用订货量来筛选客户，不用门店数量筛选客户。

针对业务人员的盘点基本帮助他重新界定问题：

1，如何在展会加更多客户微信呢？

2，如何再进一步筛选有效客户呢？

当问题明确的时候，他们自然就有答案。

对另外一个问题再继续深挖：

问：为什么下达只要10家以上连锁店客户的客户呢？

答：我们只服务大客户，没有那么多精力服务小客户？

问：是你没有时间，还是整个业务团队都没有时间呢？

答：我比较忙，业务团队他们专门处理业务问题，应该有时间。

问到这里，基本清楚，领导是在用自己的经验下达了这样一个指令，而下单这个指令的原因是自己比较忙，没时间接待下客户，所以把这个经验作为命令下达了。

“忙”是个非常抽象的概念，每个人对“忙”的理解不同，“忙”只是一种观念，领导的“忙”与业务人员的“忙”，不是同一个“忙”。

所以导致领导下单的指令与业务人员接收到的指令不是同一个意思。

观念与事实纠葛的时候，需要在观念与事实中找到“共识”，“共识”才是真正的事实。

作为领导，下达指令时，一定要讲清楚自己的指令。

作为员工，接收指令时，如果对指令本身存疑，要向上盘点，问清楚领导真正目的。

这样完成工作的效率就会变高。

获取大客户这个目的没有问题，但获取大客户不是一步就能完成的。

这里也涉及一个观念问题：对“转化率”的认知。

胖子不是吃第7个鸡腿才吃胖的，前面6个也是胖的因素。

就拿展会来讲，1000个人在展会前路过，我们的物料呈现，主动吆喝等等产生了效果，假设有300人进展位。我们第一次的转化率：30%。

300人经过沟通，有200人加了微信，这次的转化率是66.66%。

回来我们通过和客户的沟通，最终有50个客户成交，这次的转化率是25%.

最终转化率=0.3*0.66*0.25.

假设第一次进展位是400人，转化率为0.4，加微信变成了300人，转化率为0.75，就算我们还是0.25的转化率，我们的最终转化率也会上升。

最终转化率=0.4*0.75*0.25

超级转化率 = 转化率 1× 转化率 2× 转化率 3×……

这个观念如果想要深入了解，可以购买陈勇老师写的《超级转化率》。

每个问题的产生都是因为在某个动机下“事实”与“期望”之间有冲突，“期望”背后是“观念”。

在盘点中弄清楚动机，事实，观念是非常重要的，有时候并不是我们不会做，而是我们在对同一个概念上认知不同。

观念一调整，一场展会每个业务员多加200个客人微信，几个业务员多加几百人没有问题，业绩自然水涨船高。

仅仅只是调整了观念，就能实现业绩增长。

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